Sales dan Sales Supervisor itu berbeda

Sales Supervisor yang “Gagal” ?

Oleh : Agus Budi Santoso

(Pemateri Training Entrepreneur BPES)

Disalah satu seminar saya tentang selling skills, saya didatangi seorang bapak yang memperkenalkan diri sebagai Manager Penjualan kami mengobrol tentang selling skills bagi sales/marketing force, sehingga obrolan kami tentang Sales Supervisor yang menarik dari obrolan tersebut yaitu “keluhan yang disampaikan oleh bapak andi tersebut mengenai seorang salesman yang karena prestasi penjualannya meningkat lalu dipromosikan menjadi Sales Supervisor.

Pengumuman promosi ini tentu sangat mengembirakan karena wujud dari apresiasi perusahaan terhadap kinerja salesman tersebut, namun setelah berjalannya waktu sekitar 4 bulan, kinerja sales supervisor yang baru saja diangkat tersebut tidak sesuai seperti yang diharapkan oleh top management. Awalnya mereka berharap dengan adanya sales supervisor yang baru dan pernah mengawalai dari level bawah sebagai sales bisa membawa dampak yang “luar biasa” kepada performance Sales Force yang diharapkan juga kepada kenaikan “Omzet” Sales.

Sales Supervisor tersebut sepertinya kebingungan akan posisi barunya yang lebih banyak menuntut ketrampilan manajerial yang dulunya saat menjadi sales hal ini tidak pernah dilakukan, akibatnya kerja sales supervisor baru tersebut berantakan. Bapak Andi selalu Manager memanggil sales supervisor baru tersebut dan saat ditanyakan dari “hati ke hati” permasalahannya kenapa kok malah saat di promosi menjadi sales supervisor jadi berantakan dan kinerja penjualan team merosot. Akhinya sang sales supervisor baru tersebut mengatakan bahwa dia merasa tidak cocok atau tepatnya bingung diposisi supervisor yang lebih banyak ke manajerial beda saat menjadi sales tahunya visit, jual , tagih dan setor , selesai sudah ..!

Ditambah lagi sales supervisor baru tersebut tidak mendapatkan training atau pelatihan tentang bagaimana “seharusnya tugas dan kewajiban sales supervisor”. Beruntung bapak andi selaku manager yang “peduli” segera berpikir bahwa bukan juga menjadi kesalahan sales supervisor yang baru diangkat tidak mampu mengerjakan tugas dan fungsi supervise karena memang belum pernah diberikan training yang memadai

Salesman dan Sales Supervisor adalah berbeda fungsi, tugas dan kewajiban, Sales Supervisor sudah merupakan level terbawah Manajerial (kepimpinan) yang sudah berorientasi pada memimpin team penjualan, membuat reporting/laporan dan menyusun planning dan strategi bagi team sales.

Kunci Menjual

Setiap bisnis berarti menjual sesuatu. Tanpa penjualan, bisnis akan mengalami kendala. Sekilas menjual itu mudah, tapi hanya beberapa yang benar-benar menguasai seni menjual. Dikatakan seni karena menyangkut tentang “emosi dan perasaan”
Ada tujuh hal kunci yang jika digunakan akan meningkatkan penjualan Anda:

1. Biasakan lebih banyak mengajukan pertanyaan.
Hampir 90 persen salesman lebih banyak menceritakan keuntungan produk/servisnya/gambaran produknya kepada prospek. Ini membuat prosepek yang mendengar BT (bosan). Gunakan pertanyaan untuk mencari tahu, apa yang menjadi kebutuhan atau prioritas prospek. Jadi, ajukan pertanyaan..!

2. Monitoring dan set target harian.
Sudah menjadi filosofi orang sales, yaitu mencari prospek sebanyak banyaknya dan berharap agar beberapa di antaranya membeli. Namun, hal ini ibarat menghamburkan energi tanpa hasil maksimal. Disarankan memberi target berapa banyak prospek yang harus ditemui atau ditelepon, kemudian dicatat berapa persen yang meklakukan pembelian, berapa sering mereka beli kembali dan berapa nilai pembeliannya. Dengan monitoring dan set target harian ini, sales team akan menjadi lebih fokus dan hasilnya terpantau serta bisa dijadikan ”blueprint”.

3. Gunakan script penjualan.
Apabila Anda menemukan sebuah cara yang sudah teruji dan terbukti jitu menjual produk/jasa Anda, sebaiknya dijadikan sebagai ”blue print” sales scripts bagi sales team Anda. Misalnya cara sebar brosur, cara membuat temu janji, cara menelEpon, cara pitching atau sales interview, dan cara close the sale. Ini untuk menghemat efisiensi dan meningkatkan penjualan. Jadi, saran saya cobalah gunakan sales scripts yang sudah teruji!

4. Temukan keunikan dan garansi.
Alasan prospek untuk membeli dari Anda dan bukan dari kompetitior Anda itu apa? Temukan keunikan produk anda tuliskan di sales scripts, kalau sekeadar murah itu bukan keunikan alih alih banting harga murah coba temukan nilai unik Anda, lalu garansi sebagai ”batu lompatan” untuk terjadinya close the sale karena garansi berarti ”jaminan” bahwa Anda menjual produk/servis yang memang bagus. Penawaran harus menimbulkan penasaran dan alasan yang kuat (tertarik) untuk membeli dari Anda.

5. Penutupan (close the sale).
”Banyak salesman bagus di sales interview atau pitching namun gagal dipenyelesain karena mereka tak berani closing. Alasan takut ditolak atau takut memaksa untuk membeli, membuat banyak orang sales meninggalkan pertemuan dengan prospek dengan status ”tidak jelas atau menggambang”. Jadi akhiri presentasi atau pertemuan anda dengan pernyataan close the sale! Temukan kalimat pernyataan trial closing yang tepat bagi bisnis anda.

6. Terus berlatih.
Formula ajaib menjadi sales yang ”unggul” yaitu dengan terus belajar, baik dari buku, pelatihan, seminar, dan mentoring dari para top sales. Seni menjual adalah tentang pengalaman dan ketrampilan komunikasi, jadi terus berlatih dan belajar.

7. Gunakan testimoni atau kesaksian dari pelanggan.
Jurus ampuh membuat penjualan Anda lebih mudah yaitu dengan menggunakan testimoni atau kesaksian dari pelanggan yang pernah atau menggunakan produk/jasa Anda. Sudah akan meminta kesaksian dari pelanggan anda?***

Pemasaran dan Promosi

Melanjutkan tulisan saya minggu lalu mengenai Pemasaran dan Promosi. Anda masih ingat istilah 4P?
1.Product (Produk)
2.Price (Harga)
3.Presentation (Pemajangan)
4.Promotion (Promosi)

Kali ini saya akan bahas mengenai promosi. Banyak orang bisa membuka bisnis ritel, tapi setelah membuka mereka tidak melakukan apa-apa. Mereka hanya menggantungkan kepada keadaan yang terjadi. Misalkan tokonya ramai ya syukur, kalau tokonya sepi ya sudah sepi mau diapakan lagi. Sebenarnya sudah menjadi keharusan untuk peritel, kalau mereka sudah membuka usahanya ya harus melakukan promosi. Meskipun tokonya sudah ramai, saya tetap menyarankan untuk melakukan promosi. Apalagi tokonya sepi.

Ada beberapa hal yang akan dibahas mengenai promosi:
1. Apa tujuan melakukan promosi?
2. Bagaimana proses promosi dilakukan?
3. Apa dan bagaimana material promosi dipasang?
4. Bagaimana mengukur keberhasilan atau efektifitas dari promosi yang dilakukan?

Tujuan Promosi?
1. Konsep utama dari industri retail adalah volume penjualan, artinya margin secara persentase boleh lebih kecil, namun dengan volume yang besar. Margin rupiah akan besar pula.
2. Retailer melakukan kegiatan promosi merupakan salah satu cara untuk meningkatkan penjualan secara langsung
3. Selain itu promosi juga merupakan alat untuk menciptakan image tertentu di benak konsumen
4.Secara “common” aktivitas yang dibuat bertujuan agar customer bersedia untuk membeli lebih banyak, atau mengarahkan customer untuk membeli produk tertentu.

Umumnya tujuan promosi didekatkan dengan kebiasaan dari konsumen melalui:
1.Promosi cognitive pikiran, yaitu mengubah pikiran konsumen melalui kegiatan promosi yang dibuat dengan memberikan informasi bagi konsumen, yang mempunyai suatu fasilitas yang dapat digunakan dengan penawaran khusus. Tujuan nya untuk menarik konsumen yang potensial.

2.Promosi affective emosional, yaitu promosi yang membuat perasaan dan kebiasaan konsumen berubah. Ini dibuat kegiatan yang merangsang emosional konsumen. Tujuannya untuk menjaga konsumen loyal.

3.Promosi Conative motif yaitu kegiatan promosi yang dibuat untuk merangsang atau memotivasi konsumen untuk membeli. Tujuan nya untuk meningkatkan meningkatkan customer traffic dan sales

Element Promosi
1. Advertising. Model non-personal komunikasi yang dilakukan di luar toko tetapi melalui media massa yang dapat dilakukan melalui dukungan sponsor
2. Publicity. Model non-personal komunikasi yang dilakukan melalui media massa, di mana waktu dan tempat yang disediakan tidak perlu dibayar dan tidak ada dukungan sponsor secara komersil
3. Personal selling. Komunikasi secara langsung kepada konsumen dengan tujuan terjadinya transaksi penjualan
4. Sales Promotion. Kgiatan marketing untuk dapat secara langsung meningkatkan penjualan melalui kegiatan consumer stimulate (display, contests, coupon dsb)
Keuntungan Promosi
– Seringkali menjadikan konsumen “lapar mata”
– Adanya tema dan alat promosi sangat menyenangkan atmosphere store
– Konsumen dapat menerima sesuatu value seperti; coupons, harga atau calendar (gimmick)
– Dapat membantu meningkatkan traffic bagi loyalitas konsumen
– Pembelian produk impulse dapat meningkat
– Konsumen dapat sesuatu yang menyenangkan. ***

Keberhasilan Promosi

Pada edisi pekan lalu, telah dibahas mengenai pemasaran dan tujuan promosi. Kali ini akan dibahas mengenai jenis promosi dan keuntungannya.

Jenis Promosi.
Jenis promosi dibagi beberapa kelompok:
• Point of purchase; Window, floor dan counter display yang dapat mengingatkan konsumen terhadap suatu produk. dan merangsang pembelian produk impulse (kadang semua material tersebut disuplai pabrikan).
• Contests; Konsumen membeli produk dengan mengikuti permainan seperti; puzzle, lotre sepak bola, kupon bioskop 21.
• Sweepstakes; Hampir sama dengan contest, tetapi konsumen memerlukan pengisian formulir untuk memenangkannya dan pemenang akan diundi (tidak memerlukan keahlian)
• Coupons; Retailers melakukan advertising diskon khusus bagi konsumen untuk mengembalikan kumpulan potongan kupon dan ditukarkan kepada retailer.
• Frequent–shopper program; Konsumen mendapatkan collecting stamp sebagai poin berdasarkan nilai pembelian tertentu. Poin tersebut dikumpulkan dan ditukarkan dengan barang atau jasa.
• Prizes; Hampir sama dengan frequent program, tetapi jenis prizes ini memberikan langsung hadiah untuk pembelian nilai tertentu.
• Samples; Free produk yang diberikan kepada konsumen secara cuma-cuma
• Demonstration; Demo suatu kegunaan atau kelebihan suatu produk.
• Referral gifts; Hadiah yang diberikan apabila konsumen membawa konsumen baru.
• Special events; Pameran pada suatu peluncuran produk (fashion show, peluncuran buku dsb).
• Retailer present; Retailer mengeluarkan matchbooks, pulpen,kalendar perusahaan yang diberikan kepada konsumen (bisa di jual maupun diberikan secara Cuma-Cuma)..

Matrix Promosi
1. Pembelian produk A harga murah
2. Beli produk A gratis gimmick
3. Beli produk A gratis produk B
4. Beli produk A dapat produk B harga lebih murah
5. Beli produk A+B gratis C
Bagaimana Proses Promosi Dilakukan?
Secara umum bagan promosi dapat direncanakan melalui tahapan berikut:
1. Menentukan tujuan promosi
2. Menentukan promosi mix
3. Menentukan total biaya promosi
4. Implementasi promosi mix
5. Review dan perbaikan dari rencana promosi
Kegiatan promosi dapat berjalan sempurna, bila perencanaan yang dibuat melalui proses yang baik dan benar. Adapun proses detail dari perencanaan promosi yang harus dilakukan sebagai berikut;
- Menentukan waktu dan periode promosi
-Membuat tema promosi akan membantu memudahkan dalam menentukan produk yang akan dipromosikan
- Menentukan pilihan produk yang akan dipromosikan
– Membuat mekanisme dari produk yang sudah ditentukan
– Menghubungi vendor untuk berpartisipasi dalam dukungan kegiatan
– Melakukan negosiasi berdasarkan mekanisme promosi yang akan dilakukan
– Menentukan material promosi yang akan digunakan
– Membuat perhitungan secara biaya dan estimasi penjualan
– Review hasil kegiatan promosi diakhir periode

Mengukur Keberhasilannya?
• Umumnya promosi dinilai berhasil jika penjualan selama periode promosi meningkat. Tetapi seringkali dilupakan, apakah peningkatan penjualan tersebut mampu menutupi biaya-biaya tambahan yang timbul akibat promosi yang dilakukan? Secara umum efektifitas promosi dapat diukur melalui;
– Perubahan persentase kontribusi penjualan (Sales mix)
– Perubahan rasioquantity item terjual
– Perubahan Gross profit baik secara rupiah maupun persentase
– Jika ada perubahan positif atas ketiga parameter tersebut maka promosi tersebut sukses .

Apa dan Bagaimana Material Promosi Dipasang?
• Peritel, tidak memandang besar atau kecil, haruslah mengiklankan harga-harga mereka. Walaupun peritel besar memiliki kemampuan yang besar untuk mengiklankan harga di media seperti TV, Radio dan koran-koran, juga tersedia banyak pilihan untuk peritel kecil seperti misalnya:
– Peritel dapat secara konsisten menggunakan satu bagian dari jendela depan (sehingga konsumen dapat segera terbiasa dengan informasi ini)
– Peritel juga dapat menggunakan display khusus di dalam store; biasanya pabrikan/supplier bersedia membantu
– Menggunakan media mingguan lokal, dengan pembaca yang lebih targetted dan biayanya jauh lebih rendah.
– Kombinasi dari media iklan tersebut diatas dapat dilakukan dan haruslah bertalian dengan image yang ingin dibangun oleh peritel. Targetted dan biayanya jauh lebih rendah.. ***